Loyalitas Konsumen terhadap Merek

Loyalitas merek (Brand Loyalty) merupakan ukuran dari kesetiaan konsumen terhadap suatu merek, yaitu inti dari brand equity yang menjadi gagasan sentral dalam pemasaran, karena hal ini merupakan satu ukuran keterkaitan seorang pelanggan pada sebuah merek.

Apabila loyalitas merek meningkat, maka kerentaan kelompok pelanggan dari serangan kompetitor dapat dikurangi. Hal ini merupakan suatu indikator dari brand equity yang berkaitan dengan perolehan laba di masa yang akan datang karena loyalitas merek secara langsung dapat diartikan sebagai penjualan di masa depan.

            Loyalitas memiliki tingkatan sebagaimana dapat dilihat pada piramida loyalitas berikut ini:

berdasarkan piramida loyalitas di atas, dapat dijelaskan bahwa:

a.    Tingkat loyalitas yang paling dasar adalah pembeli tidak loyal atau sama sekali tidak tertarik pada merek-merek apapun yang ditawarkan. Dengan demikian, merek memainkan peran yang kecil dalam keputusan pembelian. Pada umumnya, jenis konsumen seperti ini suka berpindah-pindah merek atau disebut tipe konsumen switcher atau price buyer (konsumen lebih memperhatikan harga di dalam melakukan pembelian)

b.    Tingkat kedua adalah para pembeli merasa puas dengan produk yang digunakan, atau minimal ia tidak mengalami kekecewaan. Pada dasarnya, tidak terdapat dimensi setidakpuasan yang cukup memadai untuk mendorong suatu perubahan, terutama apabila pergantian ke merek lain memerlukan suat tambahan biaya. Para pembeli tipe ini dapat disebut pembeli tipe kebiasaan (habitual buyer).

c.    Tingkat ketiga berisi orang-orang yang puas, namun mereka memikul biaya peralihan, baik dalam waktu, uanga tau resiko sehubungan dengan upaya untuk melakukan pergantian ke merek lain. Kelompok ini biasanya disebut dengan konsumen loyal yang merasakan adanya suatu pengorbanan apabila ia melakukan penggantian ke merek lain. Para pembeli tipe ini disebut satisfied nuyer.

d.    Tingkat keempat adalah konsumen benar-benar menyukai merek tersebut. Pilihan konsumen terhadap suatu merek dilandasi pada suatu asosiasi, seperti simbol. Rangkaian pengalaman dalam menggunakannya, atau kesan kualitas yang tinggi. Para oembeli pada tingkat ini disebut sahabat merek, karena terdapat perasaan emosional dalam menyukai merek.

e.    Tingkat teratas adalah para pelanggan yang setia. Mereka mempunyai suatu kebanggaan dalam menemukan atau menjadi pengguna satu merek. Merek tersbeut sangat penting bagi mereka baik dari segi fungsinya, maupun sebagai ekspresi mengenai siapa mereka sebenarnya.

Loyalitas merek para pelanggan yanga da mewakili suatu aset strategi dan jika dikelola dan dieksploitasi dengan benar akan mempunyai potensi untuk memberikan nilai dalam beberapa bentuk.

Sumber:

Rangkuti, Freddy. 2002. The Power of Brands Teknik Mengelola Brand Equity dan Strategi Pengembangan Merek . Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Mempengaruhi Sikap dan Perilaku

Sikap dan perilaku merupakan bagian dari faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Sikap menuntun orang untuk berperilaku secara relatif konsisten terhadap objek yang sama. Berikut ini dijelaskan tiga komponen sikap, yaitu:

·         Cognitive Component

Komponen ini terdiri dari kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang objek. Kepercayaan tentang atribut sutau produk biasanya dievaluasi secara alami. Semakin positif kepercayaan terhadap suatu merek dan semakin positif setiap kepercayaan, maka keseluruhan komponen kognitif akan terdukung, yang pada kahirnya akan mendukung keseluruhan dari sikap itu.

·         Affective Component

Perasaan dan reaksi emosional kepada suatu objek menunjukkan komponen afektif dari sikap. Misalnya konsumen mengatakan, “Saya menyukai produk A”. Itu merupakan hasil dari emosi atau evaluasi afektif dari suatu produk. Evaluasi ini terbentuk tanpa adanya informasi kognitif atau kepercayaan tentang produk tersebut. Atau merupakan hasil evaluasi dari penampilan produk pada setiap atributnya. Kebanyakan kepercayaan tentang produk berhubungan dengan reaksi afektif. Misalnya air mineral yang harganya darai Rp 1.000 samapi Rp 2.000 dapat menghasilkan reaksi positif (harga dianggap murah), atau reaksi negatif (harga terlalu mahal). Hal ini akan mempengaruhi bagaimana kita bereaksi terhadap produk itu sendiri.

·         Behavioral Component

Komponen ini adalah respon dari seseorang terhadap objek atau aktivitas. Seperti keputusan untuk membeli atau tidaknya suatu produk akan memperlihatkan komponen behavioral.

                                                                               

Sumber:

Simamora, Bilson. 2000. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama

Pengaruh Kelas Sosial dan Status

Dalam melakukan pemenuhan kebutuhan, konsumen perlu melakukan suatu pembelian. Di dalam pembelian tersebut, ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen dimana hal tersebut digunakan pemasar untuk menjadi patokan atau pegangannya dalam melakukan penjualan yaitu faktor kebudayaan, sosial, personal, dan faktor psikologis. Kelas sosial dan status sosial merupakan beberapa dari faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Kelas sosial dilihat dari faktor kebudayaan dan sedangkan status sosial dilihat dari faktor sosial.

Kelas sosial adalah susunan yang relatif permanen dan teratur dalam suatu masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggal seperti pendapatan tetapi diukur sebagai kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lainnya. Pemasar memfokuskan dalam penjualannya dilihat dari keseluruhan faktor kelas sosial tersebut. Kelas sosial memperlihatkan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam pembelian yang dilakukan konsumen sesuai dengan variabel-variabel tersebut.

Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat. Status yang dimiliki seseorang dalam suatu kelompok sosial dari ruang lingkup yang kecil sampai yang lebih besar, mempengaruhi suatu perilaku konsumen dalam menentukan suatu keputusan pembelian. Contohnya yaitu direktur memakai pakaian yang mahal dan mengendarai mobil mercedes.

Tetapi kelas sosial dan status tidak menutup kemungkinan bahwa dalam keputusan pembeliannya tidak sesuai dengan kelas dan status yang dimiliki. Misalnya, orang yang mempunyai status yang lebih tinggi, tetapi memiliki kepribadian yang sederhana dan membuatnya dalam pemilihan produkpun yang sederhana, hal tersebut berarti perilaku pembelian beberapa konsumen tidak terpengaruh terhadap kelas sosial dan status yang disandangnya.

Sumber:

Simamora, Bilson. 2000. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama

http://id.wikipedia.org/wiki/Status_sosial

Kepribadian, Nilai dan Gaya Hidup

Kepribadian, nilai dan gaya hidup merupakan beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yang dilihat dari personalnya yaitu karakteristik pribadi yang berada dalam diri pembeli. Berikut penjelasannya,

1.    Kepribadian

Adalah keseluruhan cara seorang individu bereaksi dan berinteraksi dengan individu lain. Setiap orang mempunyai kepribadian yag khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembelian. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan dan bertahan lama terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi.

Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau merek. Atau pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang. Pemasar berusaha mengembangkan citra merek yang sesuai dengan citra pribadi pasar sasaran. Mungkin saja konsep diri aktual seseorang (bagaimana ia memandang dirinya) berbeda dari konsep diri idealnya (ingin memandang dirinya seperti apa) dan dengan konsep diri orang lainnya (bagaimana ia menganggap orang lain memandang dirinya). Untuk memahami perilaku konsumen, pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur dalam tanggapan konsumen terhadap citra mereka.

2.    Nilai dan Gaya Hidup

Nilai adalah alat yang menunjukkan alasan dasar bahwa cara pelaksanaan atau keadaan akhir tertentu lebih disukai secara sosial dibandingkan cara pelaksanaan atau keadaan akhir yang berlawanan. Dan gaya hidup merupakan pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas atau kegiatan, minat, dan pendapatnya.

Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungan sekitarnya.

Oleh karena itu, pemasar harus mmemperhatikan dengan cermat dan menjadi pertimbangan yang  berarti terhadap kepribadian, nilai dan gaya hidup konsumen yang ditujunya dimana mempengaruhi perilaku pembelian konsumen tersebut.

Sumber:

Simamora, Bilson. 2000. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama

Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketinng Communication. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama

http://id.wikipedia.org/wiki/Kepribadian

http://id.wikipedia.org/wiki/Nilai

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/24146/4/Chapter%20II.pdf

Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

Evaluasi alternatif sebelum pembelian merupakan suatu proses penilaian dari alternatif-alternatif yang ada dimana untuk mencari pilihan yang terbaik dan efektif dalam mengambil suatu keputusan pembelian.

Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai suatu kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dari kebutuhan yang diinginkan dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda terhadap setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan melakukan pengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.

Bagaimana terjadinya proses evaluasi dalam diri pembeli hingga menjadi suatu keputusan? Sebenarnya sulit untuk mengetahuinya, sebab tidak ada proses tunggal yang dilakukan semua konsumen. Adapun yang bisa dijelaskan dalam pemasaran adalah asumsi-asumsi seperti berikut ini:

1. Diasumsikan bahwa konsumen melihat produk sebagai sekumpulan atribut. Sebagai contoh, sekaleng susu instan merupakan sekumpulan  atribut yang terdiri dari rasa, kandungan gizi, harga, ukuran, dan reputasi. Konsumen yang berbeda, memiliki persepsi atau pandangan yang berbeda tentang atribut apa yang relevan.

2. Tingkat kepentingan atribut berbeda-beda sesuai dengan kebutuhan dan keinginan masing-masing. Konsumen memiliki penekanan yang berbeda-beda dalam menilai atribut apa yang paling penting. Konsumen yang daya belinya terbatas, kemungkinan besar akan memperhatikan atribut harga sebagai faktor yang utama untuk melakukan keputusan pembelian.

3.  Konsumen mengembangkan sejumlah kepercayaan tentang letak produk pada setiap atribut. Sejumlah kepercayaan mengenai merek tertentu disebut “brand image”. Misalnya, sejumlah kepercayaan mengenai susu Dancow Instant adalah: rasa yang enak, harga terjangkau, dan mutu terjamin.

4. Tingkat kepuasan konsumen terhadap produk akan beragam sesuai dengan perbedaan atribut. Misalnya, seseorang menginginkan gambar televisi yang besar. Dengan demikian kepuasan tertinggi akan diperoleh dari televisi paling besar dan kepuasan terendah dari televisi paling kecil. Dengan kata lain, semakin besar ukuran televisi, kepuasan juga semakin besar.

5. Konsumen akan sampai pada sikap terhadap merek yang berbeda melalui prosedur evaluasi.

Sumber:

Simamora, Bilson. 2000. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama