Loyalitas Konsumen terhadap Merek

Loyalitas merek (Brand Loyalty) merupakan ukuran dari kesetiaan konsumen terhadap suatu merek, yaitu inti dari brand equity yang menjadi gagasan sentral dalam pemasaran, karena hal ini merupakan satu ukuran keterkaitan seorang pelanggan pada sebuah merek.

Apabila loyalitas merek meningkat, maka kerentaan kelompok pelanggan dari serangan kompetitor dapat dikurangi. Hal ini merupakan suatu indikator dari brand equity yang berkaitan dengan perolehan laba di masa yang akan datang karena loyalitas merek secara langsung dapat diartikan sebagai penjualan di masa depan.

            Loyalitas memiliki tingkatan sebagaimana dapat dilihat pada piramida loyalitas berikut ini:

berdasarkan piramida loyalitas di atas, dapat dijelaskan bahwa:

a.    Tingkat loyalitas yang paling dasar adalah pembeli tidak loyal atau sama sekali tidak tertarik pada merek-merek apapun yang ditawarkan. Dengan demikian, merek memainkan peran yang kecil dalam keputusan pembelian. Pada umumnya, jenis konsumen seperti ini suka berpindah-pindah merek atau disebut tipe konsumen switcher atau price buyer (konsumen lebih memperhatikan harga di dalam melakukan pembelian)

b.    Tingkat kedua adalah para pembeli merasa puas dengan produk yang digunakan, atau minimal ia tidak mengalami kekecewaan. Pada dasarnya, tidak terdapat dimensi setidakpuasan yang cukup memadai untuk mendorong suatu perubahan, terutama apabila pergantian ke merek lain memerlukan suat tambahan biaya. Para pembeli tipe ini dapat disebut pembeli tipe kebiasaan (habitual buyer).

c.    Tingkat ketiga berisi orang-orang yang puas, namun mereka memikul biaya peralihan, baik dalam waktu, uanga tau resiko sehubungan dengan upaya untuk melakukan pergantian ke merek lain. Kelompok ini biasanya disebut dengan konsumen loyal yang merasakan adanya suatu pengorbanan apabila ia melakukan penggantian ke merek lain. Para pembeli tipe ini disebut satisfied nuyer.

d.    Tingkat keempat adalah konsumen benar-benar menyukai merek tersebut. Pilihan konsumen terhadap suatu merek dilandasi pada suatu asosiasi, seperti simbol. Rangkaian pengalaman dalam menggunakannya, atau kesan kualitas yang tinggi. Para oembeli pada tingkat ini disebut sahabat merek, karena terdapat perasaan emosional dalam menyukai merek.

e.    Tingkat teratas adalah para pelanggan yang setia. Mereka mempunyai suatu kebanggaan dalam menemukan atau menjadi pengguna satu merek. Merek tersbeut sangat penting bagi mereka baik dari segi fungsinya, maupun sebagai ekspresi mengenai siapa mereka sebenarnya.

Loyalitas merek para pelanggan yanga da mewakili suatu aset strategi dan jika dikelola dan dieksploitasi dengan benar akan mempunyai potensi untuk memberikan nilai dalam beberapa bentuk.

Sumber:

Rangkuti, Freddy. 2002. The Power of Brands Teknik Mengelola Brand Equity dan Strategi Pengembangan Merek . Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Mempengaruhi Sikap dan Perilaku

Sikap dan perilaku merupakan bagian dari faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Sikap menuntun orang untuk berperilaku secara relatif konsisten terhadap objek yang sama. Berikut ini dijelaskan tiga komponen sikap, yaitu:

·         Cognitive Component

Komponen ini terdiri dari kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang objek. Kepercayaan tentang atribut sutau produk biasanya dievaluasi secara alami. Semakin positif kepercayaan terhadap suatu merek dan semakin positif setiap kepercayaan, maka keseluruhan komponen kognitif akan terdukung, yang pada kahirnya akan mendukung keseluruhan dari sikap itu.

·         Affective Component

Perasaan dan reaksi emosional kepada suatu objek menunjukkan komponen afektif dari sikap. Misalnya konsumen mengatakan, “Saya menyukai produk A”. Itu merupakan hasil dari emosi atau evaluasi afektif dari suatu produk. Evaluasi ini terbentuk tanpa adanya informasi kognitif atau kepercayaan tentang produk tersebut. Atau merupakan hasil evaluasi dari penampilan produk pada setiap atributnya. Kebanyakan kepercayaan tentang produk berhubungan dengan reaksi afektif. Misalnya air mineral yang harganya darai Rp 1.000 samapi Rp 2.000 dapat menghasilkan reaksi positif (harga dianggap murah), atau reaksi negatif (harga terlalu mahal). Hal ini akan mempengaruhi bagaimana kita bereaksi terhadap produk itu sendiri.

·         Behavioral Component

Komponen ini adalah respon dari seseorang terhadap objek atau aktivitas. Seperti keputusan untuk membeli atau tidaknya suatu produk akan memperlihatkan komponen behavioral.

                                                                               

Sumber:

Simamora, Bilson. 2000. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama

Pengaruh Kelas Sosial dan Status

Dalam melakukan pemenuhan kebutuhan, konsumen perlu melakukan suatu pembelian. Di dalam pembelian tersebut, ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen dimana hal tersebut digunakan pemasar untuk menjadi patokan atau pegangannya dalam melakukan penjualan yaitu faktor kebudayaan, sosial, personal, dan faktor psikologis. Kelas sosial dan status sosial merupakan beberapa dari faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Kelas sosial dilihat dari faktor kebudayaan dan sedangkan status sosial dilihat dari faktor sosial.

Kelas sosial adalah susunan yang relatif permanen dan teratur dalam suatu masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggal seperti pendapatan tetapi diukur sebagai kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lainnya. Pemasar memfokuskan dalam penjualannya dilihat dari keseluruhan faktor kelas sosial tersebut. Kelas sosial memperlihatkan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam pembelian yang dilakukan konsumen sesuai dengan variabel-variabel tersebut.

Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat. Status yang dimiliki seseorang dalam suatu kelompok sosial dari ruang lingkup yang kecil sampai yang lebih besar, mempengaruhi suatu perilaku konsumen dalam menentukan suatu keputusan pembelian. Contohnya yaitu direktur memakai pakaian yang mahal dan mengendarai mobil mercedes.

Tetapi kelas sosial dan status tidak menutup kemungkinan bahwa dalam keputusan pembeliannya tidak sesuai dengan kelas dan status yang dimiliki. Misalnya, orang yang mempunyai status yang lebih tinggi, tetapi memiliki kepribadian yang sederhana dan membuatnya dalam pemilihan produkpun yang sederhana, hal tersebut berarti perilaku pembelian beberapa konsumen tidak terpengaruh terhadap kelas sosial dan status yang disandangnya.

Sumber:

Simamora, Bilson. 2000. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama

http://id.wikipedia.org/wiki/Status_sosial

Kepribadian, Nilai dan Gaya Hidup

Kepribadian, nilai dan gaya hidup merupakan beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yang dilihat dari personalnya yaitu karakteristik pribadi yang berada dalam diri pembeli. Berikut penjelasannya,

1.    Kepribadian

Adalah keseluruhan cara seorang individu bereaksi dan berinteraksi dengan individu lain. Setiap orang mempunyai kepribadian yag khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembelian. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan dan bertahan lama terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi.

Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau merek. Atau pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang. Pemasar berusaha mengembangkan citra merek yang sesuai dengan citra pribadi pasar sasaran. Mungkin saja konsep diri aktual seseorang (bagaimana ia memandang dirinya) berbeda dari konsep diri idealnya (ingin memandang dirinya seperti apa) dan dengan konsep diri orang lainnya (bagaimana ia menganggap orang lain memandang dirinya). Untuk memahami perilaku konsumen, pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur dalam tanggapan konsumen terhadap citra mereka.

2.    Nilai dan Gaya Hidup

Nilai adalah alat yang menunjukkan alasan dasar bahwa cara pelaksanaan atau keadaan akhir tertentu lebih disukai secara sosial dibandingkan cara pelaksanaan atau keadaan akhir yang berlawanan. Dan gaya hidup merupakan pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas atau kegiatan, minat, dan pendapatnya.

Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungan sekitarnya.

Oleh karena itu, pemasar harus mmemperhatikan dengan cermat dan menjadi pertimbangan yang  berarti terhadap kepribadian, nilai dan gaya hidup konsumen yang ditujunya dimana mempengaruhi perilaku pembelian konsumen tersebut.

Sumber:

Simamora, Bilson. 2000. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama

Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketinng Communication. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama

http://id.wikipedia.org/wiki/Kepribadian

http://id.wikipedia.org/wiki/Nilai

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/24146/4/Chapter%20II.pdf

Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

Evaluasi alternatif sebelum pembelian merupakan suatu proses penilaian dari alternatif-alternatif yang ada dimana untuk mencari pilihan yang terbaik dan efektif dalam mengambil suatu keputusan pembelian.

Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai suatu kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dari kebutuhan yang diinginkan dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda terhadap setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan melakukan pengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.

Bagaimana terjadinya proses evaluasi dalam diri pembeli hingga menjadi suatu keputusan? Sebenarnya sulit untuk mengetahuinya, sebab tidak ada proses tunggal yang dilakukan semua konsumen. Adapun yang bisa dijelaskan dalam pemasaran adalah asumsi-asumsi seperti berikut ini:

1. Diasumsikan bahwa konsumen melihat produk sebagai sekumpulan atribut. Sebagai contoh, sekaleng susu instan merupakan sekumpulan  atribut yang terdiri dari rasa, kandungan gizi, harga, ukuran, dan reputasi. Konsumen yang berbeda, memiliki persepsi atau pandangan yang berbeda tentang atribut apa yang relevan.

2. Tingkat kepentingan atribut berbeda-beda sesuai dengan kebutuhan dan keinginan masing-masing. Konsumen memiliki penekanan yang berbeda-beda dalam menilai atribut apa yang paling penting. Konsumen yang daya belinya terbatas, kemungkinan besar akan memperhatikan atribut harga sebagai faktor yang utama untuk melakukan keputusan pembelian.

3.  Konsumen mengembangkan sejumlah kepercayaan tentang letak produk pada setiap atribut. Sejumlah kepercayaan mengenai merek tertentu disebut “brand image”. Misalnya, sejumlah kepercayaan mengenai susu Dancow Instant adalah: rasa yang enak, harga terjangkau, dan mutu terjamin.

4. Tingkat kepuasan konsumen terhadap produk akan beragam sesuai dengan perbedaan atribut. Misalnya, seseorang menginginkan gambar televisi yang besar. Dengan demikian kepuasan tertinggi akan diperoleh dari televisi paling besar dan kepuasan terendah dari televisi paling kecil. Dengan kata lain, semakin besar ukuran televisi, kepuasan juga semakin besar.

5. Konsumen akan sampai pada sikap terhadap merek yang berbeda melalui prosedur evaluasi.

Sumber:

Simamora, Bilson. 2000. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama

Tipe-tipe Perilaku Konsumen

Pengambilan keputusan oleh konsumen akan berbeda menurut jenis keputusan pembelian. Assael, seperti dikutip Kotler (2000), membedakan empat tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan di antara merek, seperti diilustrasikan di bawah ini.

Berikut penjelasan mengenai tipe-tipe perilaku konsumen, yaitu:

1.      Perilaku membeli yang rumit (Complex Buying Behavior)

Perilaku ini membutuhkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dengan berusaha menyadari perbedaan-perbedaan yang jelas di antara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli produk yang mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan dapat mencerminkan diri pembelinya, seperti mobil, televisi, pakaian, jam tangan, komputer dan lain-lain.

Biasanya konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk dan harus berusaha untuk mengetahuinya. Sehingga pemasar harus menyusun strategi untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang atribut produk, kepentingannya, tentang merek perusahaan dan atribut penting lainnya.

2.      Perilaku membeli untuk mengurangi ketidakcocokan (Dissonance Reducing Buying Behavior)

Perilaku ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen menyadari hanya terdapat sedikit perbedaan di antara berbagai merek. Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk yang harganya mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan merek tidak terlihat. Contohnya yaitu karpet, keramik, pipa PVC dan lain-lain. Pembeli biasanya mempunyai respon terhadap harga atau yang memberikan kenyamanan. Konsumen akan memperhatikan informasi yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

3.      Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan (Habitual Buying Behavior)

Dalam hal ini, konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdasarkan kesetiaan terhadap merek. Konsumen memilih produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena mereka sudah mengenal produk tersebut. Setelah membeli, mereka tidak mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka tidak terlibat dengan produk. Perilaku ini biasanya terjadi pada produk seperti gula, garam, air mineral dalam kemasan, deterjen dan lain-lain.

Pemasar dapat membuat keterlibatan antara produk dan konsumennya, misalnya dengan menciptakan produk yang melibatkan situasi atau emosi personal melalui iklan. Misalnya  dengan memberikan tambahan vitamin pada minuman dan sebagainya.

4.      Perilaku Pembeli yang mencari keragaman (Variety Seeking Buying Behavior)

Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadi merek dalam perilaku ini bukan merupakan suatu yang mutlak. Sebagai market leader, pemasar dapat melakukan strategi seperti menjaga agar jangan sampai kehabisan stok atau dengan promosi yang dapat mengingatkan konsumen akan produknya. Soalnya, sekali kehabisan stok, konsumen akan beralih ke merek lain. Apalagi para pesaing sudah menawarkan barang dengan harga yag lebih rendah. Ini jelas harus dicermati dengan baik. Perilaku demikian biasanya terjadi pada produk yang sering dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.

Sumber:

Simamora, Bilson. 2000. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedi Pustaka Utama.

Sikap, Motivasi dan Mawas diri

Kebutuhan yang bersifat psikologis merupakan kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu seperti kebutuhan yang diakui, harga diri, atau kebutuhan untuk diterima oleh lingkungannya. Psikologis dalam perilaku konsumen merupakan faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yang dilihat dari unsur dalam diri konsumen yang dapat membentuk perilaku konsumen. Pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi faktor psikologi yang terutama yaitu motivasi, persepsi, proses belajar serta kepercayaan dan sikap.

Dalam hal sikap, merupakan organisasi dari motivasi, perasaan emosional, persepsi dan proses kognitif kepada suatu aspek. Dapat pula dikatakan bahwa sikap adalah cara kita berpikir, merasa dan bertindak.

Kebanyakan dari kebutuhan yang ada tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang pada suatu saat tertentu. Suatu kebutuhan akan berubah menjadi motif, apabila kebutuhan tersebut sudah mencapai tingkat tertentu. Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasannya. Menurut Gray (dalam Winardi, 2002) motivasi merupakan sejumlah proses, yang bersifat internal, atau eksternal bagi seorang individu, yang menyebabkan timbulnya sikap antusiasme dan persistensi, dalam hal melaksanakan kegiatan-kegiatan tertentu. Adanya suatu dorongan dari dalam diri ataupun luar diri suatu individu akan mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian.

Dengan adanya sikap dan motivasi yang kita miliki, diperlukan suatu mawas diri dalam melakukan pembelian. Mawas diri menurut Marbun Hardjowirogo adalah meninjau ke dalam hati nurani kita guna mengetahui benar tidaknya, suatu tindakan yang telah diambil secara teknis psikologis, usaha tersebut dapat dinamakan juga introspeksi yang pada dasarnya ialah pencarian tanggung jawab ke hati nurani mengenai suatu perbuatan.

  

Sumber :

http://www.duniapsikologi.com/pengertian-motivasi/

http://yogifajarpebrian13.wordpress.com/2011/12/22/sikap-motivasi-dan-mawas-diri/

Simamora, Bilson. 2000. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen

Pembelian merupakan aktivitas memperoleh suatu barang dengan cara membeli yang dilakukan oleh konsumen dan disediakan oleh produsen. Dalam proses pembelian tersebut, ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian yang dilakukan konsumen (menurut Kolter, 2000), diantaranya:

1.      Kebudayaan

Merupakan faktor perilaku pembelian dimana keseluruhannya yang kompleks dan didalamnya terkandung pengetahuan, kepercayaan, keseniaan, moral, hukum, adat istiadat dan kemampuan lain yang didapat oleh seseorang sebagai anggota masyarakat. Faktor kebudayaan itu diantaranya:

·         Kultur

·         Subkultur

·         Kelas sosial

2.      Sosial

Merupakan faktor yang dilihat dari apa yang baik dan buruk yang sudah dianut oleh suatu masyarakat. Dimana faktor tersebut mempengaruhi tanggapan konsumen, oleh sebab itu pemasar harus benar-benar memperhitungkannya untuk strategi pemasaran. Faktor-faktor sosial yang dimaksud itu diantaranya:

·         Kultur rujukan

·         Keluarga

·         Peran dan status sosial

3.      Personal

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yang berada dalam diri pembeli, faktor personal tersebut diantaranya:

·         Usia dan tahap daur hidup

·         Pekerjaan

·         Keadaan ekonomi

·         Gaya hidup

·         Kepribadian dan konsep diri

4.      Psikologi

Pada suatu saat tertentu seseorang mempunyai banyak kebutuhan baik yang bersifat biogenetik dan biologis. Kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, haus dan sebagainya. Sedangkan kebutuhan yang bersifat psikologis adalah kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu seperti kebutuhan yang diakui, harga diri, atau kebutuhan untuk diterima oleh lingkungannya.

Psikologis itu sendiri dalam perilaku konsumen merupakan faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yang dilihat dari unsur dalam diri konsumen yang dapat membentuk perilaku konsumen, diantaranya:

·         Motivasi

·         Persepsi

·         Learning

·         Kepercayaan

·         Sikap

Sumber :

http://afand.abatasa.com/post/detail/6923/definisi-kebudayaan-menurut-para-ahli

Simamora, Bilson. 2000. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Pengaruh Individu dalam perilaku konsumen

Individu merupakan unit terkecil pembentuk masyarakat. Dalam ilmu sosial, individu berarti juga bagian terkecil dari kelompok masyarakat yang tidak dapat dipisahkan lagi menjadi bagian yang lebih kecil.

Pengaruh personal atau individu Merupakan faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang berasal dari faktor pada diri si konsumen, yang diantaranya:

·         Usia dan tahap daur hidup

Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan perubahan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia.

·         Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk mereka.

·         Keadaan ekonomi

Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi produknya.

·         Gaya hidup

Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dna pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.

·         Kepribadian dan konsep diri

Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau erek, atau pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang. Untuk memahami perilaku konsumen, pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur dalam tanggapan konsumen terhadap citra mereka.

            Sumber:

Simamora, Bilson. 2000. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedi Pustaka Utama.

http://id.wikipedia.org/wiki/Individu#cite_note-Pendidikan-0

Pengaruh keluarga dan rumah tangga dalam perilaku konsumen

Keluarga merupakan suatu kelompok terkecil yang terdiri dari dua, atau lebih orang yang berhubungan darah dan tinggal pada satu tempat yang sama. Sedangkan rumah tangga merupakan semua orang, baik yang berkerabat maupun yang tidak dan menempati satu unit perumahan.

Tidak dapat dipungkiri, kalau keberadaan keluarga dan rumah tangga mempunyai pengaruh yang besar terhadap perilaku konsumen. Kebiasaan yang dilakukan, kepribadian, gaya hidup yang terbentuk dalam lingkungan keluarga dan rumah tangga, membuat terbentuknya suatu perilaku. Ada keadaan keluarga atau rumah tangga yang dengan mudah apa yang menjadi kebutuhannya dan didapatkan, tetapi ada juga yang membutuhkannya tetapi tidak diimbangi dengan daya kemampuan, yang membuatnya lebih memperjuangkan atau memprioritaskan apa yang menjadi kebutuhan terpentingnya saat itu.

Rumah tangga menjadi unit analisis yang lebih penting bagi pemasar karena pertumbuhan yang pesat di dalam keluarga tradisional dan rumah tangga nonkeluarga. Di antara rumah tangga nonkeluarga, mayoritas besar terdiri dari orang-orang yang hidup sendiri. Oleh sebab itu, para pemasar tidak hanya berpikir tentang keluarga, kategori rumah tangga yang terbesar, tetapi juga rumah tangga nonkeluarga, yang berkembang lebih cepat.

Variabel yang mempengaruhi pembelian dalam keluarga atau rumah tangga yaitu usia kepala rumah tangga atau keluarga, status perkawianan, kehadiran anak dan status pekerjaan.

Pengaruh keluarga dan rumah tangga terhadap perilaku konsumen tidak kalah pentingnya diperhatikan disamping pengaruh individu. Keluarga sama seperti perusahaan, keluarga merupakan organisasi yang terbentuk guna mencapai fungsi yang lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai pendapat mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makanan, perabotan rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk lain. Anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa dan lainnya.  

Dalam hal sosiologis juga, pemasar melakukan suatu analisis. Bagaimana keluarga mengambil keputusan dapat dimengerti dengan lebih baik dengan mempertimbangkan dimensi sosiologis seperti kohesi, kemampuan beradaptasi dan komunikasi. Kohesi itu sendiri adalah ukuran seberapa dekat dan terkait yang dirasakan antara para anggota keluarga tersebut dari segi emosional. Kemampuan beradaptasi dimaksudkan mengenai seberapa baik keluarga dapat memenuhi tantangan yang disajikan dengan kebutuhan yang berubah, dan keterampilan berkomunikasi yang positif memungkinkan keluarga untuk berbagi satu sama lain kebutuhan dna preferensi mereka yang berubah sebagaimana berhubungan dnegan kohesi dan kemampuan beradaptasi.

Keluarga merupakan suatu pusat pembelian yang merefleksikan kegiatan dan pengaruh individu yang membentuk keluarga bersangkutan. Individu membeli produk untuk dipakai sendiri dan untuk dipakai oleh anggota keluarga yang lain.

Sumber:

 http://blapah-coklat.blogspot.com/2010/03/perilaku-konsumen.html

http://andinicliquers.wordpress.com/2010/11/03/pengaruh-rumah-tangga-dan-keluarga-dalam-perilaku-konsumen/

Pengaruh Kebudayaan terhadap Pembelian dan Konsumsi

Kebudayaan merupakan suatu cara hidup, kepercayaan dan adat istiadat yang  didapat atau diperoleh dan sudah melekat pada diri setiap orang yang berada pada suatu tempat atau wilayah tertentu, dimana sifatnya turun temurun dari generasi ke generasi dan wajib untuk dihormati dan dihargai.

Menurut Blackwell, budaya merupakan kesatuan, nilai, artefak, ide dan simbol lain yang memiliki arti membantu individu dalam menkomunikasikan, menginterprestasikan dan mengevaluasi sebagai anggota dari masyarakat. Dalam melakukan suatu pembelian dan konsumsi, kebudayaan dapat mempengaruhinya. Budaya mempunyai efek yang sangat besar dalam menentukan bagaimana dan mengapa konsumen membeli suatu barang dan bagaimana konsumen mengkonsumsi barang atau jasa tersebut.

Dalam proses pembelian dipengaruhi oleh kebudayaan, yaitu dalam proses tawar menawar (negoisasi) antara penjual dan pembeli terhadap harga barang yang diinginkan untuk dibeli. Mengetahui kebudayaan suatu masyarakat, mempermudah suatu perusahaan untuk mengetahui perilaku pembelian dari si konsumen.

Budaya juga mempengaruhi bagaimana konsumen mengkonsumsi dan menggunakan suatu produk. Konsumen membeli produk untuk mendapatkan kegunaan, bentuk dan maksud yang pemasar alamatkan semenjak mendefinisikan budaya dalam mengkonsumsi.

Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut

1.    Budget Allocation (Pengalokasian budget)

2.    Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)

3.    Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)

4.    Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)

Sumber:

Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

http://parlinnndungan.blogspot.com/2011/12/pengaruh-kebudayaan-terhadap-pembelian.html

Segmentasi Pasar dan Analisa Demografi

Segmentasi Pasar

Segmentasi Pasar merupakan suatu kegiatan membagi pasar yang bersifat heterogen ke dalam segmen-segmen yang bersifat homogen. Maksudnya adalah pasar-pasar yang berbeda tersebut, dibentuk dalam suatu ruang lingkup yang lebih kecil dengan berdasarkan kesamaan yang diklasifikasikan.

Perbedaan keinginan antar konsumen yang satu dengan yang lainnya, menjadi alasan yang utama dibentuknya suatu segmentasi pasar. Manfaat dari segmentasi pasar itu sendiri antara lain:

·         Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang dinamis

·         Dapat mendesign produk yang sesuai dengan permintaan pasar Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang dinamis

·         Dapat menentukan periklanan yang paling efektif dibuat

·         Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

·         Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Dimana pasar dapat diidentifikasikan atau diklasifikasikan sbb:

ü  Berdasarkan geografis

Yaitu dilihat berdasarkan wilayah yang ditempati.

ü  Berdasarkan demografis

Yaitu dilihat dari usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, penghasilan dan kelas sosial.

ü  Berdasarkan psikografis

Yaitu dilihat dari gaya hidup, kepribadian dan nilai.

ü  Perilaku pembelian

Yaitu dilihat dari tingkat pemakaian, status kesetiaan dan status pemakai.

Analisa Demografi

Demografis merupakan klasifikasi segmentasi berdasarkan peta kependudukan. Dari klasifikasi segmentasi yang ada, tetap harus selalu melihat dari demografisnya. Misalnya segmentasi gaya hidup dan teknologi, tetap harus dilihat dari variabel demografis seperti usia, jenis kelamin, pendidikan dan penghasilan. Kemudian informasi demografis merupakan informasi yan mudah dijangkau dan paling murah untuk mengidentifikasi target market maupun memberikan wawasan tentang trend yang sedang terjadi. Demografis juga dapat digunakan untuk melihat perubahan permintaan aneka produk, yang kemudian dapat mengevaluasi dari pemasaran yang sudah dilakukan.

Data demografi dibutuhkan untuk salah satu dari 4 kategori ini, yaitu:

1.    Market management

Menyangkut bagaimana menilai potensi pasar dalam setiap area geografis dan mengalokasikan wilayah penjualan kepada pasar yang potensial.

2.    Analisa produk

Mengenai pemilihan produk yang ditargetkan di suatu wilayah tertentu, menentukan harga jual dan berapa pangsa pasar yang ingin dikuasai. Analisis ini termasuk ke dalam pemahaman perilaku konsumen.

3.    Strategi periklanan

Mengenai cara untuk memperkenalkan atau mengkomunikasikan produk (barang atau jasa) kepada orang-orang yang menjadi target pemasaran.

4.    Perencanaan strategi

Mengenai hal yang berhubungan dengan eksistensi perusahaan. Dalam hal ini perusahaan perlu mempelajari perubahan yang terjadi dan dapat mengganggu eksistensi perusahaan, yaitu perubahan prioritas kebutuhan konsumen, perubahan peta persaingan dan menemukan produk baru.

Sumber:

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html

Khasali, Rhenald. 1998. Membidik Pasar Indonesia. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama